社長「銀行に売上アップの計画を説明しているんですが、なかなか納得してもらえなくて。」

安田「どんな内容を説明していますか？」

社長「営業担当者の教育を強化して、提案内容を改善して、サービスレベルを向上させる、といった話です。」

安田「それが伝わらない理由、分かりますか？」

１．質的変化は銀行に伝わらない

「営業力の強化」「提案力の改善」「マネジメントの見直し」──こうした質的な変化は、外部の人間からは増収効果が見えにくいのです。

仮に重要な施策であっても、銀行員が稟議書に書いて上司に説明できる内容ではありません。増収計画の根拠として採用されることはほとんどない。

２．量的変化で語る

安田「銀行が反応するのは、量的な変化です。」

社長「量的な変化、というと？」

安田「たとえば、『製品の数を増やす』『顧客や販売チャネルの数を増やす』『工場の生産力を増強する』『営業担当者を増員する』『販売データに基づいて価格を改定する』──こういう話です。数字で示せる変化は、銀行員が稟議に書けます。だから、増収につながる施策として判断してもらえる。」

社長「確かに、頭の中を占めているのは質的な課題ばかりです。」

安田「多くの社長がそうです。だから、銀行員にあまり伝わらない話に時間をかけすぎてしまう。量的変化を中心に語るようにするだけで、確実に理解が得られるようになります。」

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