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リスケから抜け出せないダメな経営改善計画書の特徴

私は、中小企業診断士として独立して20年、様々な中小企業の経営改善計画書を見たり、書いたりしてきました。

その経験から言うと、売上が回復せず、長期リスケ状態に陥った会社の改善計画は、次のような内容になっていることが多いです。

●営業担当者を教育します
●営業日報を書くことを徹底します
●顧客への提案内容を工夫します
●接客やアフターサービスの質を高めます
●DM発送やポスティングを行います
●ホームページやSNSの更新頻度をあげます

上記は、一見、売上対策のように見えますが、「従来の経営方針でやるべきことのうち、できていないこと」を列挙しているにすぎません。

売上が連続して下がっている会社は「誰に何を販売する」という基本戦略が陳腐化しているケースが多いので、上記のような戦術レベルの対策に取り組んでも、なかなか業績は改善しません。

この場合は、「なぜ売れないか?」「自社を顧客がどう見ているか?」「品質と価格のバランスは?」といった根本的な問題を検討し、新たなウリを作っていく必要があります。(重要な方針を一つ、打ち出せるかどうかが問題です。数はいりません)

一方、脱リスケに成功した会社の経営改善計画書には、次のような「数字付きの具体的な対策」が盛り込まれていることが多いです。

●新製品を取り扱う
●販売アイテム数を増やす
●顧客数や販売チャネルを増やす
●生産力を増強する
●営業担当者を増員する
●販売データに基づき値上げする
●新店舗、ECサイトなどをオープンする

前者の質的改善に対し、こちらは量的改善であると言えるでしょう。要するに「製品・サービス」「顧客・販売チャネル」の量を増やす計画を考えないと売上は伸びない。

脱リスケに成功した会社では、コスト面についてもPLにインパクトのありそうな施策を盛り込んでいることが多いです。

●内製化して外注費を下げる
●事務所や倉庫を一か所に集約する
●不採算部門の工場を閉鎖する
●役員報酬を削減する

また、SWOT分析の外部環境(顧客、競合)も具体的な内容になっています。

●業界の市場規模が拡大している
●競合先の廃業が増えてチャンスが生まれている
●競合先に対して顧客がこんな不満を持っている
●こんな風に自社製品を使用するユーザーが増加
●××を求めるお客様が増加

ポイントはできるだけ数字と固有名詞を書くことです。

これから経営改善計画書や事業計画書を作る予定の会社は、参考にしてください。

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