銀行に「悪い話」をどう伝えるか
社長「今期は売上がかなり落ちそうで…。銀行に正直に話した方がいいですよね？」
安田「それ、何か解決策は考えていますか？」
社長「まだはっきりとは。だから相談しようかと思って。」
安田「それだとちょっと危険です。悪い話は、解決策がセットになってから伝えるのが基本なんですよ。」
社長「なぜですか？」
安田「自分が1億円を貸している社長から『主要な得意先からの受注がゼロになるかもしれない』と言われたら、どう思いますか？」
社長「焦りますね。すぐ返してもらいたくなる。」
安田「銀行もまったく同じです。解決策のない悪い話を聞かされると、まず回収を考える。だから、ポロリとでも口にしてはいけない。」
１．いい話はどんどん話す
逆に、いい話は遠慮なく、銀行にどんどん話すべきです。
「商品が売れている」「得意先が増えた」「有望な市場が見つかった」──そういう前向きで景気のいい話をすることはとても大事なことです。
銀行員は、社長のやる気に感化されます。
銀行員に自慢話をするくらいのつもりでちょうどいい。営業畑出身で饒舌な社長の中には、銀行員を味方につけるのが非常にうまい人がいます。必ずしもロジカルではないけれど、話し方に熱がある。警戒心の強い銀行員も、結局は、そういう熱い社長に惹きつけられます。
２．悪い話には解決策をセットにする
一方、銀行員は調子のいい話ばかり聞かされても信用しません。だから悪い話もする必要があります。
安田「今期の売上が大幅に減る見込みなら、こう伝えてください。『今期は売上が落ちますが、来期は○○によって回復できます』。その○○の説明ができれば、銀行は落ち着いて聞いてくれます。」
社長「悪い話には、解決策をセットにするということですね。」
安田「そうです。『問題はあるが、解決できる』が銀行説明の基本です。銀行に報告するのは、一定の解決策を準備してからにしてください。」
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